Кондуктор: «Мы взяли технологии, которые доступны большим “заводам-пароходам”, и адаптировали их для небольших производств»

Кондуктор – это молодая ERP-система, разработанная специально для малых производственных компаний.

Как возникла идея создать такой инструмент, какие боли предприятий он закрывает, чем отличается от других ERP-систем и что важно учитывать при его внедрении – об этом нам рассказал Александр Мыгаков, основатель системы Кондуктор.

Наша основная компания – Команда F5. Мы на рынке с 2013 года. У нас десятки модулей для amoCRM, несколько собственных продуктов для других бизнес-задач, большой штат сотрудников – порядка 350 человек. Также есть представительство в Латинской Америке, где работает около 50 местных специалистов.

Параллельно с развитием Команды F5 в декабре 2020-го я запустил еще один проект, которым сейчас активно занимаюсь, – ERP-систему Кондуктор для автоматизации работы малых производств.

В первые полгода мы создали самую простую версию решения: оно позволяло фиксировать выполнение операций на производстве, и попробовали с ним выйти на рынок. От рынка довольно быстро получили обратную связь: в процессе общения с малыми производствами стало ясно, что основные проблемы со сроками связаны не с контролем операций, а с сырьем и остатками. И это стало поворотной точкой: мы поняли, что нужно развивать складскую аналитику.

Изначально планировали сделать простой модуль, но даже базовый складской учет требует работы с закупками, отгрузками, корректировками и инвентаризацией. В итоге мы фактически создали базовую систему складского учета – на это ушло около 1,5 лет. Именно после появления этого функционала к нам пришел первый клиент.

С первым клиентом сразу возникли вопросы по производительности: он выгрузил очень большие объемы данных – 100 тысяч позиций в базу продуктов. Нам пришлось приостановить внедрение и сосредоточиться на оптимизации скорости и нагрузки. Поэтому еще около года ушло на переработку архитектуры и оптимизацию системы.

Примерно к третьему году существования системы она стала стабильной и готовой к масштабированию – тогда мы начали приступать к продажам. Первый десяток клиентов, правда, подключили практически бесплатно – брали минимальную оплату лишь для подтверждения их серьезных намерений. И параллельно тестировали, дорабатывали продукт под реальные сценарии использования.

Сейчас Кондуктор уже второй год находится в фазе активного развития: система перешла из стадии альфа- и бета-тестирования в полноценную эксплуатацию. Функционал дорабатывается на основе запросов действующих клиентов, а количество пользователей растет каждый месяц – сегодня у нас более 200 активных клиентов.

Наша основная ценность напрямую вытекает из того, как зародилась идея продукта.

У меня есть несколько друзей-предпринимателей с небольшими производствами. Они пригласили в Чебоксары специалиста из Санкт-Петербурга, чтобы он настраивал им Excel-таблицы – по сути, писал кастомные решения для управления производством прямо в Excel.

Для меня, как для IT-специалиста, это выглядело дико: на дворе 2020 год, а управление производством по-прежнему происходило в Excel или на бумаге. Однако, когда мы начали разбираться глубже, стало понятно, что для небольших производственных компаний на рынке фактически нет подходящих решений. Существуют ERP-системы, но они громоздкие, сложные, внедряются годами и стоят миллионы. Небольшим производствам эти решения не подходят, и они либо работают в Excel либо ведут учет вручную.

Отсюда и родилась ключевая идея и наша основная ценность: взять технологии, которые доступны большим «заводам-пароходам», и адаптировать их для небольших производств. Мы исходили из гипотезы, что исполнители на станках к этому уже готовы: они имеют смартфоны, могут нажимать кнопки, отмечать выполнение операций, принимать и сдавать работу в цифровом виде. Поэтому инструмент изначально проектировался как простой, понятный, легкий и доступный, без перегруженности и сложности крупных корпоративных систем.

Это довольно интересная история. Первое название системы было ProPlan. Но примерно через полгода выяснилось, что ProPlan – это корм для кошек, плюс зарегистрирована такая торговая марка. В итоге от этого варианта пришлось отказаться.

Потом я больше года ходил с мыслью о названии. Хотелось, чтобы оно, с одной стороны, было родное, русское, а с другой – имело понятное звучание и для международного рынка. Я долго перебирал варианты, и в какой-то момент название пришло совершенно случайно. Я проверил домен «кондуктор.ру», увидел, что он продается за вполне адекватные деньги, и сразу его купил.

Понятно, что для 90% обычных людей «кондуктор» – это человек, который продает билеты в троллейбусе. И первая реакция у большинства обывателей именно такая: «при чем здесь кондуктор из троллейбуса?». Но, во-первых, если смотреть глубже, то «conductor» в переводе с латыни означает «проводник», что очень нам подходит. Во-вторых, в производственной сфере слово имеет совершенно конкретное профессиональное значение – это специальное приспособление, которое помогает одинаково выполнять одни и те же операции.

Например, если вы делаете велосипед, вам нужно как-то расположить элементы рамы и в этой позиции их сварить. Чтобы упростить процесс, делается специальная конструкция, в которую вставляются элементы каркаса, и они всегда свариваются одинаково. Вот эта конструкция и называется кондуктор.

Или, допустим, нужно сверлить отверстие под углом 35 градусов. Можно каждый раз измерять угол штангенциркулем, но это тяжело. А можно использовать специальное приспособление, которое прикладывается к детали и гарантирует, что отверстие всегда будет ровно под 35 градусов. Это тоже кондуктор.

В итоге все идеально сложилось. С одной стороны, название простое, русское, хорошо запоминается и немного «режет ухо» обывателю (а это плюс с точки зрения узнаваемости). С другой стороны, для реальных производственников, особенно тех, кто работает с металлом и деревом, – это понятный профессиональный термин.

По сути, сначала мы делали систему, похожую на привычный Excel. Мы опираемся на теорию ограничений Голдратта, где ключевая задача – найти узкое место, и именно по нему рассчитываем, что и когда будет произведено. Система учитывает временные ресурсы на каждом участке – будь то станок, человек или бригада – и на основе заданного времени операций автоматически рассчитывает план производства на неделю, две или больше. В результате по каждому заказу понятно, когда именно он будет готов.

При этом на сроки влияет не только выполнение операций, но и наличие сырья, материалов и полуфабрикатов. Система работает с полной производственной цепочкой. Например, если вы делаете стул, она понимает, из каких компонентов он состоит, проверяет наличие каждого из них на складе и, если чего-то не хватает, автоматически учитывает время поставки, производства и сборки. Одновременно закупщику ставится задача на закупку. Если поставка приходит раньше запланированного срока, система моментально пересчитывает весь график и сдвигает дату готовности заказа.

Также предусмотрен механизм неснижаемого остатка. Можно задать минимальное количество полуфабрикатов или материалов, которые всегда должны быть на складе. Как только остаток становится меньше заданного уровня, система оповещает об этом и ставит соответствующую задачу – либо на закупку, либо на производство.

Что еще стоит выделить – система позволяет считать себестоимость продукции. Она не включает аренду, электричество и общехозяйственные расходы, но учитывает затраты на материалы и выполненные операции, а также оплату труда исполнителей. Более того, сами исполнители в своем интерфейсе видят, сколько они заработали за день и за месяц, исходя из закрытых задач, что повышает прозрачность и мотивацию.

Если рассматривать Кондуктор прямо по блокам, то система объединяет в себе несколько ключевых модулей:

• Модуль закупок с постановкой и контролем задач.
• Модуль продаж и отгрузок – менеджер в одном окне видит статус заказа и понимает, на каком этапе он находится.
• Модуль планирования производства для бригадиров и диспетчеров. В нем видно все заказы, участки и сроки. Приоритеты можно менять перетаскиванием мышью – система тут же пересчитывает план и подсвечивает возможные риски срыва сроков.
• Модуль заданий в формате удобной доски для исполнителей. Работники видят только свои задачи, могут отмечать выполнение с телефона, смотреть описания и чертежи.
• Модуль склада с текущими остатками материалов, полуфабрикатов и готовой продукции.
• Справочники с каталогом изделий, спецификациями и операциями.
• Отчеты, где можно посмотреть историю операций, списание материалов и загрузку сотрудников.

Наши клиенты – это исключительно производства. В первую очередь, малые. Да, у нас бывают и крупные компании, но, как правило, это не весь завод целиком, а его отдельные подразделения или цеха. Классические большие заводы с распределенными цехами, сложной иерархией и десятками помещений – это, скорее, не наш клиент. Наш основной фокус – компактные производства, расположенные в одном месте, где процессы понятны и прозрачны, но при этом уже остро ощущается нехватка автоматизации.

Если говорить еще точнее, наша идеальная целевая аудитория – это позаказное мелкосерийное производство типовой продукции. Когда компания месяцами выпускает одну и ту же продукцию на склад, система ей, по сути, не нужна: объемы сырья понятны, операции повторяются изо дня в день, и мы здесь мало чем можем помочь.

А когда у производства есть 10–20 типовых позиций, например 20 моделей мебели – разные стулья, столы, диваны, и каждый день приходят новые заказы с разными комбинациями этих изделий, начинается хаос. Сегодня заказали три стула одной модели и четыре другой, завтра – еще два стула первой модели. В итоге нужно понимать, что сегодня в производстве должно быть столько-то одинаковых стульев, потому что они пересекаются в разных заказах. Именно в таких сценариях система раскрывается максимально. Изделие описывается один раз: из каких элементов состоит, какие операции и в какой последовательности выполняются, а дальше система сама агрегирует заказы и формирует задачи: каких изделий в каком количестве нужно сделать.

Есть и клиенты с полностью кастомным производством, где каждый заказ уникален. Например, производители кухонь или металлоконструкций – каждое изделие рассчитывается индивидуально под заказчика. В таких компаниях технолог все равно каждый раз считает спецификацию, формирует конструкторскую документацию, но затем просто загружает эти данные в систему. В этом случае минус – необходимость каждый раз заводить новую номенклатуру и описывать операции, но плюс в том, что дальше информация не разлетается по Excel-файлам и бумажкам: кладовщик, производство и менеджеры работают уже в едином пространстве.

Если говорить о сферах деятельности наших клиентов, то они очень разные. У нас есть мебельные производства, металлообработка, изготовление металлических конструкций, швейные предприятия и многие другие. В этом и заключается наша сильная сторона. Мы принципиально не затачивали систему под одну конкретную отрасль. Если бы делали решение только для металлообработки, то перегрузили бы ее специфическими функциями, которые остальным не нужны. Вместо этого мы взяли необходимую базу для всех и в результате система закрывает в компаниях до 80% задач.

Как правило, клиенты приходят к нам с одной базовой проблемой – они не успевают вовремя отгружать заказы.

Если копать глубже, то причины у этого могут быть очень разными. У кого-то проблема в закупках: материалы или комплектующие приходят не вовремя. У других, наоборот, сырье всегда есть на складе, но отсутствует нормальное планирование – делают один заказ, хотя по факту нужно другой. У части компаний причина в коммуникации между отделами: один уверяет, что ставил задачу, а второй это отрицает.

У кого-то проблемы противоположного характера – они производят больше, чем нужно. Перегружают производство, склады забиваются готовой продукцией, которая потом просто лежит и не продается. То есть ресурсы тратятся на то, что вообще было не нужно.

Также частая проблема – когда в процессе работы выясняется, что какой-то детали не хватает. В итоге все встает и сроки, опять же, сдвигаются. Есть компании, которые не могут корректно считать себестоимость. Производство кастомное, каждый заказ немного отличается, меняются материалы, операции, время выполнения. Им важно фиксировать все изменения, учитывать время работы сотрудников и понимать реальные затраты.

В общем, все так или иначе приводит к срыву сроков – это основная боль. Помимо этого, как распространенную проблему я бы выделил и отсутствие прозрачности: людям просто непонятно, что в настоящий момент происходит на производстве, кто и чем занимается. Наша система закрывает обе эти потребности: наводит порядок и дает прозрачность во всех производственных процессах.

Хороший пример – использование Кондуктора производителем стоматологических кресел. В одном изделии у них может быть до 90 различных деталей, причем многие из них мелкие. Раньше при получении заказа менеджер тратил полдня на то, чтобы пройтись по складу, вручную проверить наличие всех комплектующих, все это зафиксировать, и только потом отдавал заказ в цех. Сейчас весь этот процесс оцифрован в системе: кладовщик ведет остатки, менеджер сразу видит, хватает ли деталей для конкретного заказа. В результате больше нет ситуаций, когда заказ срывается из-за того, что в последний момент не нашелся какой-нибудь винтик.

Другой пример – знакомый предприниматель рассказывал, что раньше на производстве постоянно возникала проблема с обещаниями клиентам, особенно в сезон. Клиент готов заплатить больше той компании, которая сможет сделать за неделю, потому что ему важна срочность. Но если пообещать сделать за неделю и не уложиться – ты теряешь не только репутацию, но и потенциальные заказы в будущем.

После внедрения системы у них появилась возможность называть клиентам реальные, точные сроки. Система считает загрузку, наличие материалов, этапы производства и говорит, когда заказ действительно будет готов. Если можно сделать за неделю – они уверенно говорят «за неделю». И клиенты охотнее выбирают их, даже по более высокой цене. В итоге это напрямую влияет на конверсию в продажи: компания может держать цену на уровне рынка или даже чуть выше, потому что гарантирует сроки и действительно их соблюдает.

Если говорить честно, то у нас один основной конкурент – это Excel. Та самая привычная таблица, в которой сегодня работает огромное количество производств и страдает от этого. Наша задача – сделать так, чтобы производственники, которые сейчас работают в Excel, перешли к нам, начали пользоваться нормальным инструментом и прочувствовали разницу.

Формально на рынке, конечно, есть и другие ERP-системы. Например, 1С ERP или SAP (сейчас он, правда, ушел из РФ), а также крупные, тяжелые корпоративные решения. Но с ними мы, по сути, не конкурируем напрямую – у нас разная аудитория и разные задачи.

Классические ERP – это, как правило, дорого, сложно и долго. Их внедрение может занимать годы и при этом не всегда заканчивается успешно. Нужны программисты, доработки, постоянное «допиливание» под себя, потому что в них постоянно чего-то не хватает. На этом фоне наше ключевое отличие – возможность быстрого старта. Практика показывает, что компании, которые раньше вообще не сталкивались с подобными системами, уже через две недели после регистрации в Кондукторе начинают полноценно работать. А если команда опытная, то запуск возможен даже за один день.

У нас есть чек-лист с пожеланиями от клиентов, и мы постепенно добавляем эти функции в систему. Например, сейчас в работе находится модуль анализа брака. Это важный блок, который клиенты давно ждут.

Еще одно направление, которое хочется развивать, связано с типами производственных процессов. Условно можно выделить разные модели производства. Та, с которой мы сейчас в основном работаем, – это сборочное производство. Когда из множества материалов и полуфабрикатов поэтапно собирается один готовый продукт. Именно под такие сценарии изначально и создавалась система.

Но есть и обратные производственные процессы. Самый простой и понятный пример – деревообработка. Когда на входе есть одно сырье, условно бревно, а на выходе из него получается сразу несколько разных изделий: брус разного сечения, заготовки и так далее. То же самое встречается в металлообработке или, например, в работе карьеров. У нас есть клиент, который занимается добычей и переработкой камня: из сырья делают камни разной фракции. Система должна учитывать такие сценарии, чтобы не было расхождений и утечки сырья.

Мы не хотим становиться громоздкой ERP вроде классических решений уровня 1С. Но у нас есть идея, как оставаться легкими и при этом масштабироваться.

Речь идет об интеграции систем между собой. Представим простой пример: есть производство табуреток, есть отдельные производители фанеры и чехлов. Я у себя в системе ставлю задачу – мне нужно определенное количество фанеры и чехлов. Если наши системы синхронизированы, то у поставщиков автоматически появляются задачи: одному – изготовить фанеру, другому – пошить чехлы нужного цвета и в нужном количестве. У них это отображается в их собственных аккаунтах системы как полноценные производственные задания.

Фактически это функционал больших ERP-систем, которые используют, например, в автомобильной промышленности. Там производители часто требуют от поставщиков устанавливать свои системы, подключенные к их системе, чтобы при планировании у одного участника цепочки у другого автоматически появлялись задачи.

В долгосрочной перспективе, лет через пять, мы бы хотели сделать что-то подобное – чтобы «Кондуктор» мог синхронизироваться сам с собой. Это бы позволило выстраивать полноценные цепочки поставок из нескольких систем у разных компаний, и они бы стали работать как единый механизм. Такие фантазии о будущем.

В нашем случае эти изменения скорее подспорье, чем ограничение. Количество малых предприятий в последние годы росло и в 2025 году превысило 6,7 млн. А это наши потенциальные клиенты.

Если говорить про уход зарубежных ПО – здесь мало что для нас изменилось. Конкурентов в нашем сегменте, даже зарубежных, практически нет.

Что касается законов – к счастью, налоги для российского ПО не добавили. Иначе бы все продукты подорожали, и нам самим бы пришлось переложить налоговую нагрузку на клиента.

Поскольку мы айтишники и не первый год занимаемся разработкой, уровень автоматизации у нас достаточно высокий. Все процессы разработки полностью автоматизированы, используются специализированные системы для проектирования, дизайна, управления задачами.

Если говорить о конкретных инструментах, то, например, для управления задачами разработчиков мы используем Jira. Для отдела продаж – amoCRM, для маркетинга – Roistat, Яндекс Метрику, Яндекс Директ и Figma. Для общения – Телеграм, Яндекс Телемост и Контур.Толк. Для создания сайтов – Tilda. Ну и для простых задач, конечно же, используем Excel-таблички – куда без них.

Если говорить о проекте Кондуктор, у нас не такая большая команда – около 12 человек. Но она постепенно растет. Когда возникает необходимость закрыть какую-то конкретную функцию, мы выходим на рынок, проводим собеседования и нанимаем подходящих кандидатов. Все происходит довольно быстро.

Что касается рынка труда, можно отметить интересную тенденцию. Год назад зарплаты росли достаточно активно, но сейчас, похоже, они начинают возвращаться к прежнему уровню. Это связано с общей ситуацией в экономике: многие компании стали внимательнее относиться к эффективности, что привело к увольнению самых непродуктивных сотрудников. В результате рынок труда сейчас наполнен кандидатами, но при этом они не всегда показывают высокую эффективность.

Пока сложно говорить о каких-то глобальных трендах. Я бы сказал, что мы сами пытаемся задать тенденцию на упрощение автоматизации для малого производства. На сегодняшний день ERP-системы ориентированы на большие предприятия: как уже упоминалось, это сложные и дорогие решения. Мы хотим сделать так, чтобы автоматизация стала простой, понятной и доступной для небольших компаний.

Что касается искусственного интеллекта, то для нашей целевой аудитории он пока не сильно актуален. На больших заводах ИИ уже используется, например, для контроля работы сотрудников с помощью камер. Но, на самом деле, такие решения ставятся и локально – например, есть отдельные модули, которые можно установить в камеру и так же контролировать работников.

Роботы тоже пока мало применимы для мелкосерийного производства. Роборуки оправданы при массовом производстве – например, когда нужно изготовить тысячу одинаковых стульев. Для малых производств подобная автоматизация сложна. Максимум, в чем роботы могут помочь, – в нарезке материалов, фрезеровке и тому подобном.

У тех, кто внедряет ERP-систему, почему-то часто возникает мысль, что если начинаешь заниматься автоматизацией, то нужно параллельно улучшить бизнес-процесс. Мы часто с этим сталкиваемся и говорим клиентам, что не стоит так делать. Прежде всего, мы рекомендуем автоматизировать то, что уже работает и делается вручную. Если пытаться сделать сразу в 10 раз лучше, то из простой задачи получится очень сложный проект, и он с большой вероятностью провалится.

Простой пример: если исполнитель выполняет три операции подряд, бессмысленного создавать три отдельные задачи для каждой операции, чтобы больше контролировать. Ведь тогда ему придется три раза начинать задачу, три раза завершать, потратить дополнительное время. Достаточно одной задачи, включающей все три этапа, чтобы фиксировать выполнение. Углубление в детализацию, по крайней мере, на начальных этапах, – не несет практического смысла.

Мне кажется, уровень клиентского сервиса у нас сильно зависит от сегмента рынка. В одних сегментах он высокий, в других – оставляет желать лучшего. На мой взгляд, это во многом связано с культурой: если кто-то начинает делать хорошо в какой-то области, другие начинают за ним повторять и постепенно стандарты сервиса растут.

Например, в индустрии маникюра российские мастера часто предлагают один из лучших сервисов в мире. Почему? Потому что культура профессионализма и внимания к деталям у нас развивалась интенсивно, шаг за шагом.

С другой стороны, в России есть сегменты, где сервис до сих пор слабый, например, туризм. Привычка организовывать отдых самостоятельно осталась у россиян с советских времен, и порой ощущается, что сервис ориентирован именно на самостоятельного клиента. В то же время рестораны, например, в Казани или Сочи, уже показывают уровень обслуживания, который приятно удивляет. Конечно, до Турции по качеству сервиса еще далеко, там эта индустрия развивается уже много лет.

В целом я бы сказал так: в России есть сферы, где сервис очень хорош, и есть сферы, где пока не очень. Сказать, что он лучше или хуже, чем в других странах, сложно – везде есть свои плюсы и минусы.