Как построить отдел продаж с нуля?

Отдел продаж – это сердце любой компании. Именно здесь рождается прибыль, а клиенты принимают решение о том, будут ли они работать с вами снова. Но построить эффективный отдел продаж компании с нуля – задача не из легких. Ошибки на этом этапе могут стоить дорого: потерянные сделки, демотивированные сотрудники и «дырявые» бизнес-процессы.

Правильно выстроенный отдел продаж – это не только сотрудники, которые звонят клиентам, но и четкая структура, должностные инструкции, продуманные обязанности и инструменты, позволяющие контролировать каждый этап воронки.

Чтобы понять, как построить отдел продаж, нужно двигаться от планирования к практике. Чтобы было удобнее, разобьем выстраивание отдела продаж на этапы:

Первым делом определяются цели: какие именно продажи нужны бизнесу, какие показатели считаются успешными. Цели могут быть разные. Например:

• формирование отдела продаж;
• выход на рынок с новым продуктом и создание нового направления продаж;
• увеличение оборота;
• разработка стратегии удержания текущих клиентов.

Главное, чтобы цели можно было измерить: сколько будет стоить реализация, что в результате мы хотим получить и как именно это будет оцениваться в цифрах (рост выручки, количество новых клиентов, уровень удержания или доля рынка).

Отдельное внимание стоит уделить планированию бюджета: важно заранее понимать, какие ресурсы вы готовы вложить в достижение целей. Бюджет помогает распределить средства между ключевыми направлениями (маркетинг, реклама, обучение сотрудников, внедрение CRM, развитие каналов продаж) и избежать ситуаций, когда планы оказываются недостижимыми из-за нехватки финансирования.

Также на этом этапе нужно определить целевую аудиторию. Для этого компании создают портрет клиента – собирательный образ идеального покупателя. Он отражает потребности, боли, мотивацию и критерии выбора. Такой инструмент помогает точнее настраивать маркетинг, облегчает работу менеджеров и снижает лишние расходы.

Клиенту нужно предоставить уникальное торговое предложение (УТП), показав, чем ваш продукт или услуга отличается от конкурентов и почему клиент должен выбрать именно вас, а также спланировать модель продаж.

Даже самый продуманный план не будет работать без команды. В условиях 2025 года искать «идеального» продавца бессмысленно: рынок труда изменился, и гораздо эффективнее нанять человека с потенциалом, даже если у него небольшой опыт, обучить его, посмотреть на его работу в «боевых» условиях, определить, какие задачи ему подходят лучше всего.

Например, кто-то быстрее адаптируется к холодным продажам и проявит настойчивость, кто-то окажется сильнее в работе с клиентами и выстраивании долгосрочных отношений, а кто-то раскроется в постпродажном сопровождении.
При отборе сотрудников стоит обращать внимание не столько на прошлый опыт, сколько на личные качества: проактивность, обучаемость, стрессоустойчивость, мотивацию и умение находить общий язык с разными людьми. По нашему опыту, проще вырастить нужного специалиста внутри компании, чем пытаться найти «звезду», которая редко соответствует ожиданиям и зачастую не готова адаптироваться к новым правилам.

После формирования команды ее нужно обучить. Ошибка многих компаний – отпускать новичка «в поле» уже в первую неделю. Адаптация должна быть постепенной:

• знакомство с продуктом и его ценностью для клиента;
• обучение базовым скриптам и техникам продаж;
• обучение работе в CRM и других внутренних инструментах;
• первые звонки или встречи вместе с более опытным коллегой;
• разбор ошибок и получение обратной связи от руководителя.

Не менее важно обеспечить сотрудников инструментами, которые помогают продавать: CRM-системой, шаблонами писем и коммерческих предложений, базой знаний с кейсами. Когда у менеджера под рукой есть все необходимые материалы, он быстрее входит в работу и показывает результат.

Обучение не заканчивается после испытательного срока. Рынок, конкуренты и клиенты постоянно меняются, поэтому эффективные компании делают развитие постоянным процессом: проводят внутренние тренинги, разбирают звонки и кейсы, делятся лучшими практиками, оплачивают внешние курсы.

Чтобы команда работала слаженно, каждому нужно четко понимать свою роль. Обычно в отделе есть руководитель, отвечающий за цели, контроль и развитие сотрудников, и менеджеры, которые ведут продажи и заключают сделки.

После распределения обязанностей следует прописать инструкции, так как отсутствие четко прописанных ролей и правил ведет к потерянным сделкам и падению эффективности.

Представьте ситуацию: менеджер уверен, что подготовка коммерческого предложения – задача маркетолога, а маркетолог считает, что этим должен заниматься менеджер. Время уходит, сделка не закрывается. Из этого можно сделать вывод: «Когда нет правил – теряются деньги».

Создайте ряд документов для отдела продаж:

Воронка продаж — это визуальная модель, показывающая путь потенциального клиента от первого контакта с компанией до совершения целевого действия (покупки, заявки, подписки). Она помогает систематизировать процесс продаж, разделить его на этапы, выявить узкие места и управлять конверсией на каждом шаге.

Для каждой компании, в зависимости от ее специфики, воронка продаж будет уникальной. Но в среднем можно ориентироваться на данную схему:

Выбор правильного инструмента для автоматизации процессов – важный шаг на пути построения отделов продаж. От этого также может зависеть текучка кадров и качество работы с клиентами. Если вы до сих не определились с выбором, рекомендуем посетить страницу с обзорами сервисов на страницу с обзорами сервисов на SoftAdvisor, на которой представлены обзоры на самые популярные CRM-системы.

Менеджеры в отделе продаж ежедневно работают с клиентами: принимают звонки, ведут переписку, готовят коммерческие предложения, оформляют документы, фиксируют данные. Чем больше рутинных задач ложится на сотрудников, тем меньше времени остается на ключевое – продажи. Решением становится автоматизация.
Современные CRM-системы и инструменты автоматизации позволяют:

Главный результат автоматизации – рост продуктивности. Менеджеры тратят меньше времени на рутину и больше на продажи. Руководитель получает прозрачность процессов, видит, где теряются клиенты, какие действия дают лучший результат, и может быстро влиять на ситуацию. А минимизация человеческого фактора приводит к сокращению количества ошибок и потерянных лидов.

Многие компании оценивают работу отдела продаж исключительно по объему продаж. Если план выполнен, значит, все в порядке. Но такой подход искажает реальность. Сотрудники могут «выезжать» на одном-двух крупных клиентах, игнорируя системную работу с новыми лидами. Или, наоборот, отдел может активно звонить и встречаться, но из-за ошибок в переговорах сделки не доходят до закрытия.

Поэтому эффективный руководитель оценивает не только итоговый результат, но и процессы, которые к нему приводят. Важно отслеживать основные KPI:

• количество лидов и их качество;
• конверсия на каждом этапе воронки продаж;
• средний чек и маржинальность;
• активность менеджеров (количество звонков, встреч, отправленных КП и писем);
• длина цикла сделки (сколько времени проходит от первого контакта до заключения договора);
• повторные продажи;
• выполнение плана.

Чтобы понять, что сотрудники работают эффективно, важно сравнивать процессы и результат. Если менеджер делает много звонков, но конверсия низкая, значит, нужно доработать скрипты или обучить его технике переговоров.

Работа в продажах – это всегда высокая нагрузка и стресс. Менеджер ежедневно сталкивается с отказами, возражениями и необходимостью удерживать внимание клиента. Без правильно выстроенной системы мотивации многие быстро «сгорают».

При этом деньги – важный, но далеко не единственный стимул для людей. Нужно выстраивать полноценную систему мотивации, которая поддерживает сотрудника на разных уровнях: финансовом, карьерном и эмоциональном.

Основные элементы мотивации:

Построение отдела продаж с нуля требует системного подхода. Ошибка многих компаний в том, что они начинают с хаотичного набора менеджеров и быстрых продаж, вместо того чтобы выстроить фундамент: цели, структуру, инструкции, процессы и аналитику. Но именно эта основа определяет, насколько отдел будет не просто продавать «здесь и сейчас», а обеспечивать стабильный рост бизнеса в долгосрочной перспективе.

Эффективный отдел продаж – это синтез трех компонентов: правильно подобранная команда, выстроенные процессы и инструменты, которые делают работу прозрачной и управляемой. Если хотя бы одного элемента не хватает, система начинает давать сбои: теряются клиенты, падает мотивация сотрудников, а бизнес недополучает прибыль.